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電梯銷(xiāo)售的技巧你知道多少？
發(fā)布日期：2019-09-26 在目前長(cháng)春電梯市場(chǎng)競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，可是有的銷(xiāo)售人員卻把電梯銷(xiāo)售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷(xiāo)，并按照市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的要求來(lái)運籌電梯銷(xiāo)售工作。這樣的理解失之偏頗，對長(cháng)春電梯銷(xiāo)售失利埋下了很多的隱患，這一觀(guān)念必須改變。
1、關(guān)注銷(xiāo)售要素。
電梯銷(xiāo)售工作其實(shí)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它是從產(chǎn)品設計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷(xiāo)售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區的整體規劃、建筑設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規模大小、投資多少、工期長(cháng)短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品，如果有可能的話(huà)才需要投入更多的精力。這就意味著(zhù)運籌銷(xiāo)售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節的銷(xiāo)售要素，再確定如何開(kāi)展下步工作。
2、調整銷(xiāo)售行為。
由于我們的部分電梯銷(xiāo)售人員習慣于將銷(xiāo)售等同于產(chǎn)品推銷(xiāo)，致使企業(yè)銷(xiāo)售水平不斷下降。
一是在廣告策劃與設計、市場(chǎng)調查方法、銷(xiāo)售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒(méi)有數，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，不能不使產(chǎn)品銷(xiāo)售工作產(chǎn)生很大影響。
二是少數銷(xiāo)售人員難以適應市場(chǎng)變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，其個(gè)人素質(zhì)之低、專(zhuān)業(yè)水平之差、銷(xiāo)售知識之貧乏，已經(jīng)到了令人吃驚的程度。
三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損，只要能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶(hù)失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷(xiāo)售人員，又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟規律來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和決策呢？所以，對這樣的銷(xiāo)售行為必須通過(guò)教育、監督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調整。
3、提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)。
做為電梯生產(chǎn)企業(yè)，必須重視從根本上改變銷(xiāo)售隊伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大銷(xiāo)售人員要全面理解營(yíng)銷(xiāo)的深刻含義，學(xué)會(huì )運用全方位、多角度地運籌電梯銷(xiāo)售工作，堅持把廣義銷(xiāo)售包含的各項經(jīng)營(yíng)任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實(shí)。只有這樣，才能從傳統銷(xiāo)售的樊籬中走出來(lái)，進(jìn)入現代意義上的電梯銷(xiāo)售的新境界，開(kāi)辟電梯銷(xiāo)售的新天地。
4、理順電梯銷(xiāo)售觀(guān)念。
銷(xiāo)售不是賣(mài)而是買(mǎi)。買(mǎi)進(jìn)來(lái)的是用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，然后根據用戶(hù)的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品，達到用戶(hù)滿(mǎn)意，最后才能得到用戶(hù)的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣(mài)求買(mǎi)，也不能以賣(mài)強買(mǎi)，更不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是以買(mǎi)促賣(mài)。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，善于傾聽(tīng)用戶(hù)意見(jiàn)，要比單純地把產(chǎn)品賣(mài)出去顯得更為重要。只有既重賣(mài)又重買(mǎi)，才能實(shí)現買(mǎi)和賣(mài)雙贏(yíng)。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷(xiāo)售人員要重視用戶(hù)反映，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需要。否則，就會(huì )讓用戶(hù)生產(chǎn)反感，失去信心，最終丟了市場(chǎng)，又斷了企業(yè)的財路。
二、注重內外形象的和諧統一，使用戶(hù)信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷(xiāo)售過(guò)程說(shuō)到底是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶(hù)帶來(lái)利益的最大化。但不可否認的是，除產(chǎn)品本身之外，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)用戶(hù)過(guò)程中的細節問(wèn)題，對銷(xiāo)售成功與否也有重要影響。
1、注重自我形象。電梯銷(xiāo)售人員的內外部形象要保持和諧統一，體現出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮干凈，領(lǐng)帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡妝，即能體現對用戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，有生氣、有活力、有戰斗力。另外，還要禮在先，表現一個(gè)人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個(gè)人的談吐水平，更會(huì )讓你深受客戶(hù)喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶(hù)留下美好的印象，并促成交易的成功。
2、搞好市場(chǎng)調研。電梯銷(xiāo)售人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準備外，還應對所計劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調查和了解，做到知己知彼，百戰不殆。
一是了解風(fēng)土人情。包括當地的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等等。
二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等。
三是了解用戶(hù)狀況。包括地區整體規劃、建筑設計部門(mén)、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。
四是了解決策程序。對用戶(hù)決策層的情況要盡知共詳，同時(shí)也要了解他們老用戶(hù)的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢?，F在決策人更替變換頻繁，如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶(hù)調查，就會(huì )連自己的老用戶(hù)也要失去。
五是建立用戶(hù)檔案。要把搞好用戶(hù)調查與建立檔案看成是銷(xiāo)售工作的有機組成部分，是做好銷(xiāo)售工作的一筆財富，裝進(jìn)計算機數據庫，掌握用戶(hù)第一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群。
3、列出用戶(hù)清單。潛在的目標客戶(hù)群確定后，我們可以列出一個(gè)目標用戶(hù)清單，在此基礎上進(jìn)行詳細分析、比較和篩選后，就可以開(kāi)始電話(huà)預約和登門(mén)拜訪(fǎng)了。
首先，在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，一方面表示對用戶(hù)的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話(huà)溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品